venerdì 7 giugno 2013

Il «web vetrina» per le agenzie immobiliari non basta: online vanno spiegati i servizi di Michela Finizio - Il Sole 24 Ore



Chi opera nella mediazione immobiliare rischia di restare oscurato dal prodotto che vende. In Italia, dove manca una cultura del personal branding tra gli agenti immobiliari, si tende a pubblicizzare l'immobile e il portafoglio di incarichi, trascurando la comunicazione dei servizi che è in grado di fornire il professionista. 
Ecco una delle ragioni per cui gli italiani preferiscono non affidare l'incarico di vendita della propria casa ad agenti qualificati (il 45% delle compravendite non è intermediato): i siti internet con cui si presentano, troppo spesso inadeguati e orientati al prodotto, impediscono al cliente di riconoscere il valore aggiunto della professionalità. «Il segreto non è investire su Google AdWords o altri strumenti di promozione delle proprie inserzioni – afferma Antonio Rainò, marketing manager di Immobiliare.com – ma sulla comunicazione aziendale. Il direct email marketing, ad esempio, non deve parlare solamente degli immobili e presentare la vetrina delle opportunità, ma deve presentare anche i servizi immobiliari».
Si stima, costi alla mano di agenzie che lo usano, che per ottenere con AdWords lo stesso traffico che generano i portali immobiliari dovremmo spendere circa 6 volte la cifra richiesta dai 4 principali portali per l'abbonamento (imbattibili sotto il profilo Seo e più economici). Quei soldi potrebbero essere spesi più proficuamente.
A presentare l'agenzia immobiliare è il sito internet, disegnato da web master professionisti o realizzato acquistando un template già pre-confezionati. Elegant Estate, ad esempio, è un template per WordPress molto popolare tra le agenzie immobiliari: immobili in evidenza (che occupano l'80-90% della home page), listino, schede degli annunci, ecc. «Con questi modelli, per quanto gradevoli alla vista, c'è il rischio di essere vampirizzati dagli immobili trattati – aggiunge Rainò –. Così passa il concetto "io sono gli immobili che vendo", che può andare bene per un developer ma non per un agente che tratta immobili non suoi. Più l'offerta è eterogenea e ampia, più l'agenzia risulterà priva di personalità e non si riuscirà a riconoscere il valore aggiunto del servizio di intermediazione».

Prima di allestire il sito internet, bisogna innanzitutto pensare a quali sono i servizi dell'agenzia, crearsi un posizionamento e un know how. Tutte cose che restano – a differenza degli immobili, che passano (o almeno così si spera) – e che aiutano ad accreditarsi presso la clientela. Ad esempio, se si vuole diventare l'agenzia di riferimento per una determinata zona, bisogna parlare di quella zona, magari in blog aziendale collegato al sito. Oppure se si vuole commercializzare loft, è bene parlare di loft. Un utente che cerca su Google il nome dell'agenzia deve poter trovare, come primo risultato restituito dal motore di ricerca, proprio il sito corporate dell'attività. Sembra banale, ma sono tante le realtà che ancora oggi non soddisfano questo requisito. Il sito, inoltre, deve essere aggiornabile in autonomia: è meglio usare una piattaforma Cms come Wordpress che consente anche ai meno esperti di poterlo gestire.
Infine, il posizionamento è importante perché l'immobile proposto è assolutamente irrilevante in termini di Sem (gestione dei contenuti per i motori di ricerca). Infatti, provando a digitare su Google «bilocale in vendita in zona bocconi a milano», il primo risultato di un'agenzia immobiliare uscirà dopo 7 o 8 pagine. "Arrivano" prima i portali di annunci e gli aggregatori. A quel punto è meglio sper usare bene gli annunci a pagamento o gratuiti, piuttosto che delegare la funzione commerciale al proprio sito internet aziendale. Invece, per chi decide di specializzarsi, è più facile che la ricchezza di contenuti di un blog aziendale possa catturare i contatti: ad esempio, chi cercherà su Google «vendita loft a Milano» arriverà facilmente in un blog di settore. Ancor di più, magari, ad un ebook di qualità dedicato ai loft milanesi, da scaricare magari previa registrazione.